Taustaa

Tämä raportti sisältää lyhyesti ydinkohdat allekirjoittaneen henkilökohtaisista luentomuistiinpanoista sekä kalakauppiaiden kanssa käydyistä kahdenkeskisistä keskusteluista. Lisäksi esitän oman käsitykseni siitä, kuinka Saaristomeren Ammattikalastajat ry:n olisi tämän jälkeen edettävä tavoitteessaan saada tuotteitaan Ruotsin markkinoille. Matkan järjestäjä toimittaa kesäkuun loppuun mennessä kirjallisina luennoitsijoiden luentomateriaalin, muistiinpanot yrityskäynneiltä sekä yritysten yhteyshenkilöiden/sisäänostajien nimet.

Seminaarimatka Tukholmaan 18. - 20.5.2003
”Miten päästä Ruotsin elintarvikemarkkinoille ja menestyä niillä”.

Matkan järjestäjä: Suomalais-ruotsalainen kauppakamari

Yleistä:
Suurimmalla osalla seminaarin osallistujista oli jo oma tuotemerkki tai selkeä tuoteryhmä pakkauksineen markkinoitavanaan. Osallistujien joukossa oli isojakin tuottajia kuten Panda ja Helsingin Mylly. Luennot ja yritysvierailut oli siten myös valmisteltu edellä kuvattua kohderyhmää ajatellen. Allekirjoittaneen tavoitteena oli lähinnä tunnustella mille kalalajeille ja miten käsiteltyinä Ruotsissa on kysyntää sekä mikä olisi oikea jakelutie suomukalalle. Myös kalan hintoja tuli selvittää.
Järjestäjien tuntemus kalatuotteista, etenkin tuoreesta kalasta, oli pieni. Totesimmekin yhdessä järjestäjän kanssa heti ensimmäisenä iltana käydyssä yrityskohtaisessa Workshopissa, että järkevämpää minulle olisi jättää toisen vierailupäivän halpahallikierros väliin ja lähteä tutustumaan Tukholman kalahalleihin ja isompien kauppojen kalatiskeihin henkilökuntineen. Sain kierrokselle henkilökohtaisen oppaan, ja nämä tutustumiskäynnit olivat ehdottomasti matkan paras anti.

Suurimmat päivittäistavaraketjut ja maahantuojat:
Suurimmat ketjut ovat ICA-handlarna, Coop, Axfood ja Bergendals. Axfoodilla on tytäryhtiö Suomessa; Spar-Finland. Tarkat tiedot ketjujen markkinaosuuksista ja myymälöistä on esitetty liitteessä ”Ruotsin päivittäistavarakauppa”. Vierailimme ICA:n ja Axfoodin pääkonttoreissa. Coopin vierailu peruuntui viime tingassa, mutta saimme tietoa kirjallisesti.
Vierailimme myös suuren maahantuojan Arvid Nordqvistin pääkonttorissa. Nordqvist on mm. Ruotsin kuninkaallisen hovin elintarvike- ja viinihankkija. Toinen suurempi tukkuri/maahantuoja, jossa vierailimme, oli Martin Olsson Restauranghandel AB. Olsson toimittaa tavaraa lähinnä ravintoloihin ja suurkeittiöihin.

Ketjujen sisäänostoprosessi:
Kaikki edellä mainitut yritykset hankkivat tuoreen kalan kalatukkujen kautta. On kuitenkin mahdollista tarjota omaa tuotettaan yritykselle suoraankin. Tällöin on otettava yhteys aina ensin yrityksen pääkonttoriin, yhteyshenkilö siellä on tuoretavara- tai kalaostoista vastaava. Yleensä yhteydenoton ja alkuneuvottelujen jälkeen, mikäli kiinnostusta tuotteeseen on, pyydetään täyttämään tuotekuvauslomake (produktbeskrivning), joka lähetetään (tai viedään sovittuna ajankohtana) mahdollisen tuotenäytteen kanssa yritykseen. Markkinoille pääsyä helpottaa, jos tuotteella on jo oma tuotemerkki.
Jotkin ketjujen yksittäiset kauppiaat saattavat kuitenkin ottaa tuotteita myyntiin myös keskuskonttorin/-varaston ohi. Tällainen on esimerkiksi Östermalmin Vivo-Sabis, joka on Axfoodin Vivo-ketjun korkeatasoinen myymälä. Kolmekymmentä vuotta alalla ollut kalatiskin myyjä kertoi tilaavansa suoraan valituilta tukkureilta, joilta tiesi saavansa takuulla hyvää tavaraa. Tavaran hankkiminen keskuskonttorin ohi tuntui kuitenkin olevan selvästi poikkeava käytäntö.
Ruotsissa sekä kaupan että tukkuportaan myyntikate on 20 - 30 prosenttia.

Yksittäisten kalakauppiaiden tavaranhankinta:
Vierailin oman oppaani kanssa Östermalmhallin ja Hötorgetin hallin kalakaupoissa.
Hallien kalakauppiaat ostavat suurimman osan kalastaan kalatukuilta mutta myös suoraan kalastajilta. Hallikauppiaat ostavat kalan pyöreänä ja käsittelevät sen itse. Kauppiaat valmistavat myös itse silakkamarinadeja.

Kaupanteon edellytykset Ruotsissa:
*tuote Laadun ja hinnan oltava kohdallaan. Yleensä hinnan on ainakin aluksi oltava matalampi kuin vastaavan kotimaisen, tässä tapauksessa ruotsalaisen tuotteen. Korkeampi hinta on pystyttävä motivoimaan (jollakin keinolla), ja ostaja on saatava vakuuttuneeksi siitä, että nimenomaan tämän tuotteen ottaminen yrityksen listoille hyödyttää sitä. Ympäristöystävällinen tai Luomutuote (Ruotsissa KRAV) ei saa maksaa kovinkaan paljon enemmän kuin ”tavallinen” vastaava tuote.
Mikäli tuote on pakkauksessa, sen signaalivärien on oltava oikeat. Pakastealtaassa olevat kalatuotteet olivat Ruotsissa KAIKKI samanvärisiä; pääväri syvän, kirkkaan sininen ja kakkosväri kirkkaan punainen.
*kielitaito Vierailumme yhteydessä kaikki, jotka ovat olleet ruotsalaisen kaupankäynnin kanssa tekemisissä, korostivat kielitaitoa. Agentin tai maahantuojan TÄYTYY puhua ja kirjoittaa sujuvaa ruotsia (mieluiten riikinruotsia) tai puhua ja kirjoittaa hyvää englantia. Tämä vaatimus tuntui olevan ehdoton.

Havaintoja kalatiskeiltä ja tietoja kauppiailta/myyjiltä:
*tuore kalaa tulee pääasiassa Ruotsin länsirannikolta, jonkin verran myös suurilta järviltä kuten Mälarnilta. Lähes kaikki lohi tulee Norjasta.
*suomalaisesta kalasta äärimmäisen harvalla oli kokemusta. Joskus oli tullut kuhaa Ahvenanmaalta. Kaikki kirjolohenmäti sen sijaan tulee Suomesta, koska suomalaiset ovat kuulemma ainoita, jotka osaavat sen valmistaa!
*asiakas ei täällä saa tietää, onko tuore kala ruotsalaista vai esimerkiksi virolaista, ellei asiakas huomaa sitä kysyä. Hinta tiskissä on sama riippumatta siitä, mistä kala tulee. Tiedustelin sikäläistä lainsäädäntöä, ja hiukan hämillisesti naurahdellen myyjät kertoivat, että pyyntipaikka täytyy kyllä olla tiedossa, mutta VAIN jos asiakas tajuaa itse siitä kysyä.
*ruotsalaiset syövät paljon turskaa, lohta, kampelakaloja, seitiä ja erilaisia äyriäisiä, mutta myös ahvenella ja etenkin kuhalla on paljon kysyntää. Jokaisessa kalatiskissä oli myös esillä silakkafileitä.
*kalaa ei Ruotsissa verestetä. Ruotsalainen asiakas haluaa, että kala on kokonainen, eikä ”kurkku auki revitty”. Verestämisen vaikutus kalan säilyvyyteen tuntui olevan uutta tietoa alan myyjille. Eräskin myyjä kertoi, että hän on pari kertaa saanut kuhaa Ahvenanmaalta, ja kalalta oli kurkku leikattu auki: ”Gör man så i Finland?” ihmetteli mies.

*tuoreen kalan hintoja kauppojen ja hallien kalatiskeillä 19. – 20.5 2003

*kaikkein kalleimmat hinnat olivat Östermalmin hallin kalakauppiailla
*hallikauppiaat kertoivat maksavansa näinä aikoina kalastajalle pyöreästä kuhasta 30 – 60 kr/kg (3,28 – 6,56 euroa/kg). Vivo-Sabiksen kalamyyjä kertoi maksavansa samasta tuotteesta kalatukuille 68 – 98 kr/kg (7,43 – 10,71 euroa/kg).

*kauppojen pakastealtaissa oli perinteisten kalapuikkojen lisäksi pääasiassa kampelakaloja, turskaa ja seitiä fileenä, ja niiden kilohinnat vaihtelivat 75 ja 89 kruunun välillä (8,2 – 9,73 euroa). Lähes kaikista pakastealtaista löytyi samanlainen 300 g silakkafileepakkaus, jonka hinta vaihteli voimakkaasti ollen 11,20 – 19,90 kruunua (1,22 – 2,17 euroa)..
*kahden tukkukaupan pakastealtaassa oli tarjolla senegalilaista merikuhaa fileenä. Kahden kilon paketti maksoi 164,80 kruunua (=9,00 euroa/kg). Kahdentoista kilon paketin kilohinnaksi tuli 6,78 euroa.

*lohta oli yleensä tarjolla suuret valikoimat eri tavoilla käsiteltyinä vakuumiin pakattuna.

Kauppiailta saamani kalatukkukontaktit:
Vivo-Sabiksen kalamyyjä ja hallikauppiaat käyttävät pääasiassa neljää ensin mainittua. Muut yhteystiedot sain kauppakamarilta.

* Leroy - Fiskgrossisterna AB

Fiskhallsvägen 18, 12044 Årsta
Puh. +46 8 81 14 00
Fax: +46 8 81 25 15
E-mail: info@fiskgrossisterna.se
Kotisivu: www.fiskgrossisterna.se

Jakelu tukun kautta: ICA, Coop, Axfood
Oma jakelu: ICA, Coop, Axfood, muut

Tuotteet/tavaramerkit: Markkinoi ja myy tuoretta kalaa ja äyriäisiä, mm. eläviä hummereita, suojakaasuun pakattua tuoretta kalaa, madetuotteita, tuoretta valmisruokaa, salaatteja ja kastikkeita, savustettuja ja graavisuolattuja tuotteita, jotka myydään nimellä Leroy-Poseidon.

*Sjöboden Allt i Fisk AB

Konsumentvägen 9-11, 12530 Älvsjö
Puh. +46 8 449 59 50 (kysy Peteriä!)
Fax: +46 8 721 91 60

Oma jakelu: ICA, Coop, Axfood (Vivo Stockholm), muut

Tuotteet/tavaramerkit: Kaikkea merellisistä elintarvikkeista

*Kvalitetsfisk
Puh. +46 8 447 50 60 (kysy Bossea tai Kennethiä!)

*Feskarbröderna

Fiskhamnen, 41458 Göteborg
Puh: +46 31 749 50 00
Fax: +46 31 24 71 32
E-mail: pelle@brhansson.se

Yhteyshenkilöt: Martin Johansson, Frans Heller
Oma jakelu: ICA, Coop, Axfood, muut

Tuotteet/tavaramerkit: Täyden valikoiman tukku kaloissa ja äyriäisissä. Jakelu myymälöihin ja suurkeittiöihin koko Ruotsin alueella. Fileiden ja valmisruoan valmistaja. Oma troolari. Tavaramerkki: Feskarbröderna.

*Festab AB

Box 23, 45621 Kungshamn
Puh: +46 523 708 00
Fax: +46 523 327 26
E-mail: kontor@festab.se
Kotisivu: www.festab.se

Yhteyshenkilö: Jan Janson
Jakelu tukun kautta: ICA, Coop, Axfood, Bergendahls, muut

*Glommens Fisk AB

Box 4048, 31104 Glommen
Puh: +46 346 971 80
Fax: +46 346 971 25
E-mail: info@glommensfisk.se

Yhteyshenkilö: Jan Axelsson
Oma jakelu: ICA, Coop, Axfood, Bergendahls, muut

Tuotteet/tavaramerkit: kaikkea kalasta ja äyriäisistä.

Prosellco Havsprodukter AB

Verkstadsgatan 24, 27539 Sjöbo
Puh: +46 416 194 94
Fax: +46 416 193 54
E-mail: prosellco@telia.se
Kotisivu: www.prosellco.se

Jakelu tukun kautta: ICA, Coop, Axfood
Oma jakelu: ICA, Coop, Axfood, Bergendahls, muut

Tuotteet/tavaramerkit: Pakastettuna: muikunmätiä, simpukoita, etanoita, riistaa, kalaa ja marjoja. Savustettua ja graavisuolattua lohta, jota toimitamme suoraan myymälöihin.

Kuljetukset Ruotsiin:
Matti Roinila Scandic Transista kertoi meille edustamansa yrityksen kuljetuksista. Yritys hoitaa vain ns. runkokuljetukset, varsinainen jakelu hoituu tapauskohtaisesti sopivimpien yhteistyökumppaneiden avulla. Roinila arvioi epävirallisesti yhden kylmälavan hinnaksi (n. 800 kg) 80 – 100 euroa välillä Turku - Tukholma.

Miten tästä eteenpäin, oma ehdotukseni:
*perustetaan oma tai Sampin alaprojekti tutkimaan vientimahdollisuudet Ruotsiin ja mahdollisesti käynnistämään vienti
*vientiprojektin vetäjän on oltava ehdottomasti kielitaitoinen ja kaupankäynnin ammattilainen
*haetaan projektirahoitusta V-S TE-keskuksen kalatalousosastolta
*otetaan selville muut käytettävissä olevat tukimuodot; ainakin markkinointitutkimukseen, toiminnan aloittamiseen ja tavaran kuljetuksiin on saatavilla tukea (TE-keskuksen yritysosasto)
*aluksi kannattaisi ehkä yrittää päästä suoraan ketju(je)n sisään; näin vältettäisiin tukkuporras ja sen vaatima 20 – 30 prosentin kate. Toisaalta ketjuihin pääsee helpommin omalla tavaramerkillä, ja koska sitä ei ainakaan vielä Saaristomeren Ammattikalastajilla ole, saattaisi olla yksinkertaisempaa mennä kalatukkujen kautta
*tutkitaan mahdollisuudet viedä suoraan Tukholman ravintoloihin
*kannattaisiko perustaa oma tuotemerkki ja millainen se olisi?

Lopuksi:
Onko Saaristomeren Ammattikalastajien tulevaisuuden tähtituote kenties ”Kunkun Kuha”?? Lycka till!

Maria Saarinen